—— 天安生活的在地探索
文 ▏ 张鸣[1]
插画 ▏ 全海燕
一眨眼，天安就三岁了。我和刘潇，两个城市青年，从开始仅仅为了满足自身需要去寻找可靠的食物，到今日慢慢想做一个扎根四川丶服务小农的平台，我们蹒跚学步走过了一千多个日日夜夜，和身边一群志同道合的朋友，以吃的方式，尊重自然，学会生活。
从一个苹果开始的天安
2013年11月，我去刘潇的办公室买小金苹果。因为我俩都是生态农产品的消费者，又参与过成都CSA[2]的志愿者服务工作，自然有很多共同的话题。我们一边吃，一边聊起这个苹果的过往。
2012年，我们就已经吃到了小金苹果。当时，社区伙伴的项目官员联系成都志愿消费团体“绿心田”[3]创始人之一的夏路，希望能帮小金农友卖苹果。基於对社区伙伴的信任，团购信息很快在“绿心田”的消费者群发出，200箱苹果随即从小金运到成都。当时，我是绿心田的志愿者，在家小区门卫室设立了一个取货点。
那时的苹果一箱有40斤，没有任何防护措施，就一个纸箱装着，经过长途运输，难免磕碰，卖相不好。而碰坏的苹果，往往就分给我们这些志愿者。那时候，我还跟夏路抱怨，“同样是出钱买苹果，为什麽我们就要拿最差的？”得到的回答总是“呵呵”。
“苹果好吃，小金的农产品也不错，咱们弄点儿出来，自己有得吃啊……”我提出建议，但又有顾虑：“如果继续像过去以志愿者的方式来做这件事情，效率不高，不稳定，所有事情都压在几个志愿者身上，耗费人力和心力，最後却不了了之。有没有可能找到一种更可持续的方式来做这样的城乡连结，让农友的产品能够完好顺利到达消费者手里，而消费者持续的购买又能支持到友善农耕的农友，形成良性互动的支持体系。”
“其实大家对好的农产品是有需求的，只是大部分消费者不知道如何辨别，到哪里去买。我们可以试试，你来把农友的故事写出来，我负责卖，咱们把最真实的农产品生产过程展示出来，让消费者自己来选择。”刘潇回应说。
就这样，一边吃苹果一边聊，我们对将要做的事情充满了迫不及待的勇气和信心。虽然我和刘潇都不是学农出身，也没有专业背景，但我们希望通过努力，一方面满足自己的生活所需，另一方面也能把优质的农产品分享给身边的朋友，借此为农人发声，让大家了解坚守土地的农人，引导城市消费者用共同购买的方式支持友善农耕，进而重新构建人与人之间的信任与互助关系。
一切都在摸索中开始。2013年12月17日，我们通过天安生活的微信公众号发布了第一篇实地探访四川遂宁廖勇农场的故事，向消费者推荐廖勇生态种植的莲藕，开启以可持续方式支持友善农耕的探索与实践之路。
天安CSA实践：与农人同心
成都是国内实践CSA较早的城市，拥有资源丰富的农村和实验生态农业的群体。我们开始做天安之後，才发现四川地区的生态小农和返乡青年的需求巨大，这也坚定了我们想要做一个立足成都丶扎根四川丶服务小农的平台：以生态农产品为主线，协助农友，提升与产品的连结能力；进行农事传播，提升与消费者的连结能力。
和农友打交道，我们首先要学习如何跟他们做朋友。我们坚信，选择产品的前提，是先找到踏实做事的人，再通过观察和交流，寻找可靠的产品。我们希望农友的产品各有特点，品质优秀，能满足消费者的生活必需。这个过程中，农友需要花费精力不断完善农产品，而我们能做的就是陪伴与协助。
王雪梅的故事，也许能说明些什麽。
雪梅是柠檬君张扬[4]的表姐，为了陪伴孩子，不愿女儿成为留守儿童，她放弃了成都的小生意，於2014年3月返乡。受张扬影响，雪梅很快接受了生态农业的理念，希望能以此养家糊口。
不用农药丶化肥和除草剂种地，不但产量低收入少，还得不到家人的理解和支持，雪梅做生态农业初期，步履维艰。2014年6月，她邀请成都生活市集工作人员去她家考察。那时候，雪梅家除了蔬菜，还有几十株生态李子即将成熟，但长势并不好。看样子，雪梅能卖的产品不多也没特色，我们暗自为她担心。聊着聊着，刘潇建议雪梅说，“你们丹棱出冻粑[5]，你做冻粑来卖，没人和你竞争的啊。”说干就干，第二天，雪梅就去找师傅学做冻粑。她花了三千块在丹棱县城最好的冻粑店学习了三个月，然後回家研究，用自家的生态大米，制作无添加的冻粑。
2014年9月，雪梅开始在生活市集和生态产品消费圈卖生态无添加的丹棱冻粑，备受消费者欢迎。
刚开始，虽然销售看起来不错，但是冻粑也有很大局限。夏天，没有防腐剂的冻粑不易运输和保存，所以基本上无法制作冻粑销售。为了弥补空档，2016年初，雪梅又花了五千块去学习制作豆腐干，她的丈夫陈二娃也因此回家帮忙。不久，冻粑和豆腐干的制作技术有了很大的提高，也有相对稳定的客源，在外人看来，雪梅选择的生态食品加工是条可行之路，既能照顾家庭，又有不错的收入。
然而，个中的过程还是有我们想像不到的困难。2016年9月的一天晚上，雪梅在“天安生活交流群”发了一段长长的话：
陈二娃一点左右做好了豆干，我刚好被蚊子咬醒，睡眼朦胧地找他点蚊香。他突然来了一句“想出去打工了，打工了，打工了……”一瞬间我睡意全无。“现在的收入维持不了我们一家老小的开支……”
很多人会觉得生意挺好的，为啥就维持不了一家人的生活呢？我只能“呵呵”了。我是从9月份开始每周发一次货，每一次的总营业额就1200至1800元之间。除掉所有的开支纯利润只有几百，我们家每个月的开支包括车油钱600-800元左右，孩子200-300元左右，话费300-500元左右（因为有支付宝丶微信支付，经常会有长辈让帮充话费，充了也会不好意思要钱）。
所以一家三口一直过得紧巴巴的，车小了想换个面包车都恼火。今天为了增加销路，小陈还去摆地摊，看看能不能走普通市场路线（想着薄利多销）。今天去亏本卖了43块回来，连黄豆的成本都没收回来。在菜市场因为一孕妇晕倒了，陈二娃中途好心送了孕妇去县城医院。我还埋怨他为啥不打120急救，要是真出啥事负不了责。
陈二娃一回来就很气馁，看来实体店销售这条路走不通。直到刚刚他和我谈话，我才觉得他是真的想去打工挣钱了。那以後我咋办，一个人做冻粑丶豆干？就是把我装上发条我也做不出来。
看到这里，我五味杂陈。给雪梅回信息鼓励的同时，立即跟天安的伙伴商量，发起一次冻粑和豆腐干的团购——关键时刻，我们希望能陪伴雪梅再坚持一下。当晚，我写了一篇《雪梅，我们支持你》的文章，发布在微信公众号。没想到，看到文章的朋友和消费者大力转发，来自全国各地的冻粑订单急速增长。我们在微信建了一个“天安-雪梅”的工作群，有雪梅丶刘潇丶店长和我。那些天，店长一直在微店和微信上忙活，回答客户问题丶整理订单丶发送订单丶监督订单快递配送，每天工作到凌晨一点。雪梅一家更是辛苦，起早贪黑制作冻粑和豆腐干，包装发货。而此时，我能做的只有鼓励。我给雪梅说，“雪梅，你就辛苦这一段时间，消费者可能会因为同情支持购买，但是情怀不能卖很多次，唯有把产品质量做好，才能把消费者变成你的长期客户。”
就这样，雪梅坚持了下来。
日常销售中，雪梅其实也有自己的微店，但她经常喊顾客到天安下单。事实上，农友也很忙，客服是很耗费精力的，从长远来看，各自做擅长的工作，分工更明确，是一个方向。像天安这样的中间平台，价值就在於帮助农户处理客服工作丶物流快递丶订单追踪等等，让消费者觉得买到的产品物有所值。这个过程，需要相互的支持丶努力和探索。
通过这样的紧密配合，天安以产品为主线，协助农友建立与产品的连结能力，加上传播，建立与消费者的连结能力。这是天安三年以来，服务小农的点滴经验和感受。
努力成为从农场到餐桌最近的路
我们始终认为，生态农产品要脱颖而出得到消费者认可，品质和口感是很重要的。除了生态种植，还需要妥善的运输。
每年一到吃大樱桃的季节，我们总是又爱又恨。爱的是它的口感，好吃到让人停不了口。恨的是它太娇嫩，不得不让我们绞尽脑汁考虑妥善的办法，把它送到消费者的手里。
总结往年费力不讨好的经验，我们今年采用了费力但是讨好的办法，卖小金的大樱桃。
5月底，天安团队伙伴们一起前往小金实地探访。这是每年售卖小金大樱桃前都要做的工作。除了采集素材为宣传做准备之外，最重要的是跟农友沟通，确定樱桃的采摘和挑选标准：按照发货地点，确定樱桃的采摘成熟度。成熟度高的樱桃，在成都本地销售；成熟度相对低一些的樱桃，发往外地。基於过去两年的经验教训，今年跟农友的沟通比较顺畅，农友在采摘和挑选上也能和我们的要求达成一致。“坏的果子，不卖”，一句从农友口中说出的简单的话，化作实践时，真需要反复尝试，当中包含了农友和我们共同的努力。
接下来的挑战是运输。往年的樱桃都是采摘後，用小汽车运出来。512汶川地震後，成都到小金的路段损毁，加上每年夏天泥石流灾害，路途非常颠簸，娇嫩的大樱桃到达成都後，常有很多损坏。今年我们花高价协调了一辆物流冷运车，农友采摘後直接装车冷链，经过7丶8个小时的运输，到达成都机场的冷库，再加入冰袋保鲜包装，当晚直接通过航班发往全国各地。
在当时接近30度的高温下，冰袋只有10个小时的保鲜时间，第二天一早，我们就开始追踪订单，看樱桃是否及时送到消费者手中。越来越大的城市范围丶日渐升高的温度以及无法彻底解决的保鲜难题，都是生态水果运输的痛点。
考虑到大樱桃的成熟度增高，不再适合长途运输，我们果断停止向外地发货。减数量保质量，成为最後几批大樱桃售卖的宗旨。首先，我们限定了配送区域：以办公室为中心辐射到的南一环和南三环之间。然後，确定每一批只销售20份大樱桃。农友通过小车在下午运到成都，我们简单挑选後，立即通过同城的快递公司进行配送，最快可以在半小时之内送到消费者手里。
这样的销售，在别人看来很不起眼，但於我们却是有意思的尝试。第一，它减少了运输里程，帮助农友把往年成熟度极高卖不掉的大樱桃卖出去，既能与消费者分享，也让农人得益。第二，优化了从农场到餐桌的流程，减少产品损耗，快捷及时送达消费者，不让优质的生态产品输在最後一公里。
讲好农人故事的摄影师才算合格的卖货郎
以前我是媒体摄影记者，现在我更愿意称自己是“农艺师”——以农村天地为艺术创作的摄影师。在过去的三年里，我背着相机走过了几千公里的乡村路，跟农友交朋友，学习土地和生活的智慧。
这本身就是一个在学习中成长和充实的过程。翻看过去写的文章，由於自己对生态农业的了解还不够深入，仅停留在某个农人做某件事的层面，不能把其中的道理，用符合大众传播的语言讲述出来。当有一定数量的农人故事积累後，我的追问开始深入：为何要做？如何做？之後，我通过微信公众平台，以“一个人物+一个故事+一个农产品+一种态度”的形式，讲述农人的故事，向读者推荐他们的生态农产品。在我看来，这样的传播是一种友好的表达方式丶有效的沟通工具，它是开放的丶自由的丶有取舍的丶有创造的。
例如对小金苹果的传播，从种植到餐桌，有很多信息需要传递出来。一开始，实地探访农友的种植方式，地理环境的情况，给消费者以直观的感受，从而了解产品背景。实地探访的文章每一年都会有，既记录了农友的生产过程，又向消费者传递真实的产品信息。除此之外，为了给大家讲苹果怎麽变着花样吃，我们邀请热心的消费者将苹果加工成果酱丶苹果挞等等，记录下做法，写成文章传播出去，於是有了小金苹果的系列文章。这样的方式，既增进了与消费者的互动交流，也实现了分享传播的目的。
一个小小的苹果，花这麽多力气去推，是因为我们认为，好的产品除了要在生产端严格把控质量之外，还应该做足消费者教育的工作，深入浅出地传递食物背後所蕴含的理念与精神。
不会讲故事的摄影师，不是一个好的卖货郎。当俯身土地，我发现沉默的相机能做发声的武器。照片可以传递尖锐批判，也可以释放温柔情意。跟过去相比，我现在的照片和文字少了冲突丶起伏，多的是随意丶平和。2015年，在朋友的推荐下，我去四川眉山参观一家竹纤维造纸厂。过去我们对造纸厂的印像是污染丶剧毒丶不能靠近，但是这家纸厂的环保工艺流程却给我留下很深的印像。後来我写了一篇《一张纸的生活意见》，以第一人称的口吻，从竹子到一张竹纤维纸的变化，讲述个中故事。从那以後，我自己变成了竹纤维纸的消费者，并带动身边的朋友选择竹纤维纸。与其夸夸其谈，不如亲身实践。用专长去把故事讲好，是我一直以来努力学习和提高的能力。
每每听到别人对天安的肯定和赞美，我总是很惭愧。天安走到现在，并不是为农人丶为大家做了什麽，而是天安让我们深刻体验到生活的另一种可能性。在与土地相处的过程中，我们尝试探索一个可行的方法，和大家一起，以吃的方式，尊重自然，学会生活。